Erfolgreiche B2B-Kommunikation im Bereich Food & Beverage: Egal, ob es sich um die Anbahnung von Kooperationen, den Ausbau von Partnerschaften, den Verkauf von Dienstleistungen oder Produkten oder eine erfolgreiche Umsetzung gemeinsamer Projekte dreht, für alle erfolgreichen Geschäftsbeziehungen ist eine klare, passgenaue und vor allem zielgruppenorientierte Kommunikation der Erfolgsfaktor Nummer Eins.
Was aber sind die Besonderheiten und Herausforderungen, um einen erfolgreichen Branchendialog mit der jeweiligen Zielgruppe zu führen und die gewünschten Botschaften schnell zu platzieren? Was macht den Dialog innerhalb der Lebensmittel- und Getränkebranche so besonders und warum funktioniert er anders als die Kommunikation in Richtung Verbraucherinnen und Verbraucher? Welche Kriterien sind wichtig, um die richtige Agentur für die eigene B2B-Kommunikation zu finden?
Insidersein ist ein Muss
Das A und O ist das tiefe Verständnis der Branche, wie die Beteiligten vernetzt sind, woher sie ihre Informationen beziehen und wie die informellen Kommunikationswege gestaltet sind. Neben offiziellen Quellen wie Fachmedien und Messen sind es meist die Gespräche am Rande der Messe, die WhatsApp-Gruppe des Erfahrungskreises oder die Off-the-Record-Hinweise, die die wirklich wichtigen Branchennews in Windeseile innerhalb der jeweiligen Branche verbreiten. Bis das relevante Leitmedium die Nachricht veröffentlicht, ist der Deal bereits in der Tasche, die Stelle neu besetzt oder der Auftrag erteilt. Im ersten Gespräch mit einer potenziellen Kommunikationsagentur, die bei der B2B-Kommunikation zukünftig unterstützen soll, ist es daher wichtig, abzuklopfen, wie sie vernetzt ist. Kennen die Ansprechpartner dort die relevanten Fachmedien und deren Redaktionen? Sind sie auf den einschlägigen Messen und Branchentreffen vor Ort und mit den richtigen Meinungsführern vernetzt? Meist hilft es, mit ein paar gezielt platzierten Namen von Meinungsführern und Entscheidern zu erkunden, ob Verbindungen und Insiderwissen gegeben sind. Wenn das der Fall ist, sind Sie auf dem richtigen Weg, die passende Agentur für ihre B2B-Kommunikation zu finden.
B2B-Kommunikation in der Food-&-Beverage-Branche
Gerade in der Food-&-Beverage-Branche hat B2B-Kommunikation ihre ganz eigenen Regeln. Und auch das kann man für die Nischenbranche nicht generalisieren, denn Bäckerinnen und Bäcker ticken anders als Brauerinnen und Brauer, der LEH zieht sich seine Informationen für entscheidende Geschäftsbeziehungen und Listungen aus wiederum ganz anderen Quellen und die Hersteller von Lebensmitteln sind in eigenen Erfahrungskreisen oder Arbeitskreisen der Branchenverbände aktiv. Die Liste ist lang, eins ist aber entscheidend, um die richtigen Botschaften zu platzieren und zu den relevanten Geschäftspartnerinnen und Geschäftspartnern durchzudringen: Man muss zum engsten Kreis gehören oder diesen zumindest kennen. Wir als Food-Kommunikationsagentur wissen um die kommunikativen Spielregeln, kennen die relevanten Fachmedien und Meinungsführer in Verbänden und Gremien. Wir sind vor Ort und haben das Ohr am aktuellen Branchengeschehen, genau wie unserer Kunden.
Vertrauen als wichtige Basis
Während im Endkundengeschäft Emotionen oft im Vordergrund stehen, braucht es im B2B-Bereich eine Mischung aus rationaler Argumentation und glaubwürdiger Markenhaltung. Denn wer Lebensmittel einkauft, verarbeitet oder weiterverkauft, will genau wissen, was im Produkt steckt, woher es kommt und unter welchen Bedingungen es hergestellt wurde. Das betrifft nicht nur Qualität und Sicherheit, sondern zunehmend auch Themen wie Nachhaltigkeit, Regionalität und Transparenz.
Das Vertrauen spielt dabei eine zentrale Rolle. In kaum einer Branche ist Glaubwürdigkeit so entscheidend wie in der Lebensmittelwirtschaft. Ein falsch deklariertes Produkt oder eine undurchsichtige Lieferkette können schnell den Ruf kosten. B2B-Kommunikation in der Food- und Beverage-Branche bedeutet deshalb, verlässliche Beziehungen aufzubauen und die Spielregeln genau zu kennen. Gleichzeitig darf man dabei nicht vergessen, dass auch Geschäftspartner Menschen sind: Sie reagieren auf Emotionen, Geschichten und Werte. Eine Marke, die ihre Haltung spürbar macht, bleibt besser in Erinnerung als eine, die nur Produkt-Datenblätter verschickt. Unternehmerinnen und Unternehmer, die sich auf den relevanten Plattformen tummeln, ihre Expertise teilen und bei den wichtigsten Branchen-Events Flagge zeigen, kommen als Geschäftspartner in Frage.
Herausfordernd wird es dort, wo sachliche Information und emotionale Ansprache zusammenfinden müssen. Eine Produktbroschüre für den Handel darf ruhig Appetit machen, aber sie muss ebenso präzise über Inhaltsstoffe, Verpackungseinheiten und Lieferbedingungen informieren. Eine Website sollte emotional ansprechend gestaltet sein, aber gleichzeitig alle relevanten Zertifikate, Daten und Ansprechpartner bereitstellen. Genau diese Balance zwischen Fachlichkeit und Markencharme, zwischen Insiderwissen und punktgenauer Ansprache macht gute B2B-Kommunikation in der Lebensmittelbranche aus.
Dranbleiben: kontinuierliche, konsistente B2B-Kommunikation
Hinzu kommt, dass die Entscheidungsprozesse im B2B-Geschäft manchmal lang sind, bis ein Geschäft am Ende eingetütet ist. Vom ersten Kontakt über die Produktmuster bis hin zur tatsächlichen Aufnahme ins Sortiment können Monate vergehen. Umso wichtiger ist eine kontinuierliche, konsistente Kommunikation. Marken, die über verschiedene Kanäle hinweg glaubwürdig auftreten, von der Website über LinkedIn bis hin zu Messen oder Verkostungen, schaffen Wiedererkennung und Vertrauen. Dabei hat sich die Rolle digitaler Plattformen in den letzten Jahren deutlich verändert. Viele Hersteller, die früher auf klassische Außendienststrukturen gesetzt haben, entdecken heute den Mehrwert digitaler Informationsangebote, Online-Kataloge oder branchenspezifischer B2B-Marktplätze.
Gleichzeitig bleibt der persönliche Kontakt unverzichtbar. Gerade in der Food-&-Beverage-Welt zählt der menschliche Faktor: eine persönliche Verkostung, eine individuelle Werksführung mit ungeschöntem Blick hinter die Kulissen oder ein gemeinsames Gespräch auf einer Fachmesse können mehr bewirken als jede E-Mail-Kampagne. Erfolgreiche Unternehmen verbinden daher digitale Sichtbarkeit mit realer Nähe und persönlicher Präsenz. Klopfen Sie daher die Präsenz der Agentur Ihrer Wahl auf deren persönliche Kontakte ab und welche Strategie und Kommunikationskanäle sie für Ihr Unternehmen vorschlagen.
Natürlich bringt die Kommunikation in dieser Branche auch besondere Hürden mit sich. Strenge Regularien, Kennzeichnungspflichten, kartellrechtliche Einschränkungen und Qualitätsanforderungen machen die Sprache oft technisch und trocken. Doch gerade hier liegt die Kunst: komplexe Inhalte verständlich, glaubwürdig und sympathisch zu vermitteln. B2B-Kommunikation muss informieren, ohne zu überfordern und gleichzeitig inspirieren, ohne zu beschönigen.
Wer in der Lebensmittel- und Getränkebranche erfolgreich kommunizieren will, braucht deshalb mehr als nur gute Produkte. Es braucht eine klare Haltung, eine konsistente Sprache und den Mut, transparent zu sein. Eine Marke, die zeigt, wie sie arbeitet, was sie bewegt und welche Werte sie vertritt, gewinnt langfristig Vertrauen, die wichtigste Währung im B2B-Bereich überhaupt. Und dabei brauchen Sie eine Agentur an Ihrer Seite, die sie im Einklang mit Ihrer Mission und Vision kommunikativ unterstützt.
Am Ende gilt
Auch zwischen Unternehmen geht es nicht nur um Rohstoffqualitäten, Preise und Prozesse, sondern um Menschen, Geschichten und Geschmack. Wer es schafft, Emotion und Information in Einklang zu bringen, liefert nicht nur Ware, sondern Mehrwert und wird vom Lieferanten zum verlässlichen Partner. Oder, um es bildlich zu sagen: Erfolgreiche B2B-Kommunikation ist das Salz in der Suppe jedes Geschäftsverhältnisses. Ohne sie bleibt selbst das beste Produkt fade.
Wer sich mit weiteren Aspekten von passgenauer, zielgerichteter und erfolgreicher Kommunikation auseinandersetzen möchte und auf der Suche nach einer passsenden Agentur ist, dem sei der Blogbeitrag über die Elemente eines guten Pitches empfohlen.
