Heute ist proHops international aktiv und längst mehr als eine Handelsplattform für Hopfen. Wir haben mit Andreas Wagner darüber gesprochen, warum für ihn Transparenz, Netzwerke und persönliche Beziehungen zusammengehören, weshalb sich Brauerinnen und Brauer künftig auch von liebgewonnenen Hopfensorten verabschieden müssen und warum er die Zukunft nicht unbedingt in immer größeren Strukturen sieht.
Andi, 2018 bist du mit proHops gestartet. Was hat dich damals dazu bewegt, ausgerechnet den Hopfenhandel neu zu denken?
Andreas Wagner: Um das zu verstehen, muss man ein wenig weiter ausholen. Ich glaube grundsätzlich, dass wir uns gesellschaftlich, politisch und wirtschaftlich in Zeiten des Wandels befinden. Meine Überzeugung war schon damals: Die Zukunft liegt nicht ausschließlich in immer größeren, konzentrierteren Strukturen. Kleine, handwerkliche Unternehmen und direkte Beziehungen werden aus meiner Warte wieder an Bedeutung gewinnen.
Genau daraus ist proHops entstanden. Ich wollte Erzeuger, Händler und Brauereien stärker miteinander vernetzen und ihnen ermöglichen, direkter miteinander zu kommunizieren. Ich bin selbst ein Netzwerker und wollte dieses Netzwerk nutzen, um auch kleinere Marktteilnehmer miteinander ins Geschäft zu bringen. Der Marktplatz schafft dafür Transparenz: Ein Pflanzer kann sich und seinen Betrieb präsentieren und sichtbar machen, woher der Hopfen stammt. Und für mich gehört genau diese Geschichte zum Produkt dazu.
Denn wer etwas herstellt, möchte doch auch wissen, was daraus wird. Wenn ein Hopfenpflanzer später sieht, in welcher Brauerei sein Hopfen landet oder bei einer Hop Selection mit dem Brauer ins Gespräch kommt, entsteht eine ganz andere Verbindung zur eigenen Arbeit. Solche Geschichten machen einfach Spaß und sie geben der Arbeit ein Stück Sinnhaftigkeit zurück.
Die Branche war damals stark von etablierten Handelsstrukturen geprägt. Hast du mit deiner Idee erst einmal gegen ziemlich dicke Mauern anlaufen müssen?
Andreas Wagner: Natürlich. Die großen Hopfenhändler haben ihre Berechtigung, kümmern sich um Lagerung sowie Weiterverarbeitung und übernehmen wichtige Verteilerfunktionen im Markt. Mit proHops wollten wir diese Strukturen nicht einfach kopieren, sondern einen anderen Zugang schaffen.
Solch ein Modell etabliert sich aber nicht über Nacht. Was uns dabei geholfen hat, war vor allem Zeit, Hartnäckigkeit und, nennen wir das Kind beim Namen, eine gewisse bayerische Sturheit. Wir sind durchaus gegen den einen oder anderen Berg gerannt. Aber wenn ein Geschäftsmodell so einfach wäre, dass es jeder sofort umsetzen könnte, würde es vermutlich auch jeder machen. Und genau das hat mich angespornt.
Heute wachsen wir stetig. Und mit jedem zusätzlichen Teilnehmer auf der Plattform entstehen mehr Datenpunkte, mehr Kontakte und mehr Möglichkeiten. Unser Ziel ist dabei immer, Sichtbarkeit in beide Richtungen zu schaffen: Für diejenigen, die etwas anbieten, genauso wie für diejenigen, die etwas suchen.
Inzwischen geht es bei proHops längst nicht mehr nur um Hopfen. Wie hat sich aus dem ursprünglichen Marktplatz die heutige Plattform entwickelt?
Andreas Wagner: Für uns war relativ schnell klar, dass proHops ein Strukturprojekt ist und nicht bei Hopfen aufhören muss. Heute finden Brauereien bei uns auch Malz, Hefe und Brauereibedarf. Langfristig wollen wir eine Plattform sein, über die eine Brauerei möglichst vieles beziehen kann, also im Grunde ein One-Stop-Shop für die Branche.
Deutschland hat nicht nur im Hopfenanbau viel Know-how, sondern spielt auch bei Technik und Ausstattung für Brauereien international ganz vorne mit. Dieses Netzwerk und unsere Erfahrung mit internationaler Logistik können wir nutzen, um Brauereien auch außerhalb Deutschlands zu unterstützen. Dadurch übernehmen wir teilweise sogar die Rolle eines Einkäufers für unsere Kunden.
Mein Prinzip und die unternehmerische Antriebsfeder dabei ist ziemlich einfach: Eine Hand wäscht die andere. Wir vermitteln auch einmal einen Kontakt, an dem wir unmittelbar nichts verdienen. Denn dadurch bleiben wir im Austausch. Die Leute reden mit uns, wir wissen, was im Markt passiert, und können dieses Wissen wieder für unser Netzwerk einsetzen.
Die Plattform selbst soll dabei möglichst viel Transparenz schaffen. Angebote unterschiedlicher Erzeuger und Anbieter werden gebündelt, während proHops unter anderem die Abwicklung und internationale Logistik übernimmt.
Aktuell sind die Rahmenbedingungen alles andere als einfach: Der Bierabsatz sinkt, die Hopfennachfrage damit ebenfalls, gleichzeitig steigen die Kosten. Wie blickst du auf diese Situation?
Andreas Wagner: Wir haben mehrere Herausforderungen gleichzeitig. Auf der einen Seite verändert sich der Biermarkt. Auf der anderen Seite macht uns das Klima bei den Rohstoffen zu schaffen. Einige traditionelle Hopfensorten kommen mit den veränderten Bedingungen zunehmend schlechter zurecht: Die Erträge oder Alpha-Werte stimmen nicht mehr zuverlässig.
Gleichzeitig gibt es aus der Züchtung inzwischen Sorten, die deutlich besser mit diesen Bedingungen umgehen können. Das Problem ist nur: Sie schmecken teilweise anders. Und genau da sind auch die Brauer gefragt. Wenn eine traditionelle Sorte künftig kaum noch verfügbar oder schlicht nicht mehr wirtschaftlich anzubauen ist, muss man bereit sein, Rezepturen anzupassen und beispielsweise die Traditionssorte Perle durch eine andere, neue Aromasorte wie Tango zu ersetzen. Das braucht Mut, gerade bei traditionellen Bieren.
Für mich geht es deshalb darum, die Rohstoffe für Bier auf einen zukunftssicheren Boden zu stellen. Der Rohstoffeinkauf ist sicherlich nur ein Teil der Herausforderungen, vor denen Brauereien heute stehen. Aber es ist ein Bereich, bei dem wir konkret etwas bewegen können.
Sinkende Anbauflächen und weniger Hopfenbetriebe klingen zunächst nicht gerade nach einer guten Nachricht für einen Hopfenhändler. Wo liegt für proHops trotzdem die Chance?
Andreas Wagner: Unser Bestreben ist es, beide Seiten zu verstehen. In gewisser Weise sind wir dabei Diplomaten: Wir kennen die Situation der Pflanzer, aber auch die Anforderungen der Brauereien. Ziel muss sein, offen und ehrlich Lösungen zu finden, mit denen beide Seiten arbeiten können.
Genau dafür ist ein Marktplatz hilfreich. Wer Hopfen verfügbar hat, kann ihn sichtbar machen und anbieten. Auf der anderen Seite finden Einkäufer gezielt die Ware, die sie benötigen. Unsere Aufgabe besteht darin, diese beiden Seiten zusammenzubringen. Transparenz spielt dabei eine entscheidende Rolle, nicht zuletzt auch bei der Frage, welche Kosten tatsächlich in der Erzeugung und Verarbeitung eines Hopfens stecken.
Du hast proHops einmal als „Zukunftsprojekt“ bezeichnet. Was meinst du damit?
Andreas Wagner: Weil wir nicht nur Hopfen verkaufen wollen. Wenn sich Märkte verändern, braucht es Strukturen, die flexibel darauf reagieren können. Genau das versuchen wir aufzubauen: einen Marktplatz und ein Netzwerk, in dem Angebote und Nachfrage schneller zusammenfinden und in dem auch kleinere Akteure sichtbar werden.
Für mich bedeutet Zukunft deshalb nicht automatisch immer mehr Skalierung. Ich glaube vielmehr an eine intelligente Verteilung: kleinere Manufakturen und Unternehmen direkt mit Erzeugern zusammenzubringen und dadurch mehr Wertschöpfung bei den Beteiligten zu ermöglichen.
Und wenn du noch weiter nach vorne schaust: Wie könnte der Hopfenhandel in fünf oder zehn Jahren aussehen?
Andreas Wagner: Ich wünsche mir, dass wir wieder stärker miteinander arbeiten und reden. Digitalisierung und auch künstliche Intelligenz werden vieles verändern. Vielleicht führt uns genau diese Entwicklung paradoxerweise auch wieder stärker zum Persönlichen zurück.
Ich glaube an Geschäftsbeziehungen, bei denen nicht ausschließlich der niedrigste Preis entscheidet. Denn wenn wir nur über den Preis einkaufen, wird es schwierig, kleinere Strukturen und echte Partnerschaften langfristig zu erhalten.
Für mich liegt eine erfolgreiche und nachhaltige Zukunft deshalb nicht allein darin, immer größer zu werden. Sie liegt darin, Menschen und Unternehmen intelligent miteinander zu verknüpfen, die Wertschöpfung besser zu verteilen und daraus Beziehungen entstehen zu lassen, von denen beide Seiten profitieren. Daran glaube ich fest.
Weitere Einblicke in die Bierwelt? Wir haben uns mit der Geschäftsführerin des Biersommelierverbands Nicola Buchner unter anderem über aktuelle Trends in der Bierbranche unterhalten.
